FUNDAMENTACIÓN
La formación profesional de vendedores tradicionalmente se ha enfocado en soluciones asistémicas, que entregan herramientas disgregadas y carentes de un modelo que lo alinee a la estrategia comercial. De esta manera, la formación tradicional termina por convertirse en una arenga motivacional, acompañada de ciertos pasos o rutinas a seguir y de un cierto prototipo o estándar de comportamiento verbal y corporal que los vendedores deberían seguir.

Afirmamos que este Diplomado profesionaliza a los vendedores, porque se centra en facilitar la auto-gestión de sus competencias  de manera tal que éste sea capaz de leer, actuar y reinventarse de manera pertinente en diferentes contextos. Este es realmente un profesional de la venta, que dará continuidad y profundidad a los contactos con sus clientes, agregando valor al producto o servicio.
La metodología utilizada para estos fines se alinea con la necesidad de instalar las mejores prácticas de venta tanto transversales como específicas en determinadas industrias representadas por los alumnos participantes en el diplomado.

Para esto contamos con un cuerpo docente con una importante experiencia, tanto en las diferentes industrias como en el desarrollo de competencias.

DIRIGIDO A:
Jefes y Supervisores de Venta, Vendedores Profesionales, Responsables de Evaluación, Capacitación y Desarrollo de Fuerzas de Venta, Emprendedores que deseen profesionalizarse y adquirir competencias comerciales claves.

OBJETIVOS GENERALES:
El programa tiene como objetivos generales, que los vendedores sean capaces de:

• Reconocer y desarrollar las competencias y mejores prácticas transversales a las diferentes industrias y habilitar a los participantes para la autogestión de las mismas.
• Adquirir y poner en prácticas las competencias distintivas y específicas de sus respectivas industrias, permitiéndoles agregar valor a los resultados de venta y a la experiencia de contacto con sus clientes.

 

MÓDULO I
“EXCELENCIA Y ALTO RENDIMIENTO EN VENTAS”

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Al finalizar este curso los vendedores estarán en condiciones de:

• Alinear las prácticas comerciales por medio de  una metodología confiable, distinguiendo la venta profesional de la improvisación.
• Reconocer los facilitadores y obstaculizadores personales en el logro de las metas comerciales personales y de equipo.

 

CONTENIDO:
Este módulo entregará los fundamentos y herramientas esenciales para potenciar las prácticas comerciales reconociendo los facilitadores y obstaculizadores personales para el logro de las metas comerciales personales y del equipo.

 

TEMÁRIO:

• Renovación de paradigmas y prácticas de venta

• Facilitadores y obstaculizadores personales en el proceso de venta
• Diferencias entre la venta informal y la venta profesional
• Ciclo estructurado del proceso de venta: pasos y herramientas esenciales para el éxito

• Claves para reconocer cuándo persistir y cuándo dejar ir a un cliente o prospecto
• Claves para un abordaje efectivo del cliente o prospecto
• El vendedor en el proceso de exploración de necesidades
• Claves para el cierre efectivo de la venta

MÓDULO II
 “ADAPTACIÓN Y MANEJO EFECTIVO DE LOS DIFERENTES  ESTILOS DE CLIENTES”

OBJETIVO ESPECÍFICO:
Al finalizar este curso los vendedores estarán en condiciones de: Identificar los patrones que influyen en el comportamiento de los clientes para adaptar y  manejar asertivamente el estilo de interacción conforme a estilo de relación del cliente.

CONTENIDO
Las personas no compran un producto o un servicio sólo por los atributos o beneficios que éste les ofrece, sino además porque creen que el vendedor ha comprendido la manera cómo quieren ser tratadas y ha sido capaz de hacerlas sentir cómodas durante el proceso de compra. Las personas son diferentes entre sí. Responden a distintos estilos de comportamiento en la vida cotidiana, y como clientes, también responden a patrones distintos, claramente identificables y diferentes entre sí.

TEMÁRIO:

• Reconociendo de los distintos patrones de comportamiento de los compradores.
• Captando las diferencias entre los clientes.
• Entendiendo las preferencias y expectativas de los distintos tipos de compradores
• Manejando la tensión durante el proceso de compra
• Desarrollando la adaptabilidad en el vendedor para mejorar la efectividad
• Definiendo las estrategias más efectivas con los distintos compradores

MÓDULO III
 “VENTA CONSULTIVA BASADA EN BENEFICIOS: CÓMO CREAR UNA OFERTA DE VALOR ÚNICO PARA EL CLIENTE”

OBJETIVO ESPECÍFICO:
Al finalizar este curso los vendedores estarán en condiciones de: Incrementar su capacidad de venta argumentativa, desarrollando argumentos comerciales basados en beneficios,  creando y manteniendo  ofertas con un valor único para los clientes.

CONTENIDO
Los clientes están cada vez menos disponibles para acoger ofertas de productos cerradas o estandarizadas. Quieren soluciones a medida y una relación que les agregue valor. La solución es un modelo y un estilo de gestión de clientes particular conocido como
venta consultiva, que está basada en crear beneficios para el cliente.  La experiencia de contacto cliente-proveedor (outcome) es -en este caso- tanto o más importante que los tangibles entregados (output).

 

TEMÁRIO:

• Qué es y cómo se construye una oferta de valor único para el cliente
• Las poderosas ventajas de la venta consultiva basada en beneficios
• Qué implica el ofrecer soluciones de valor único, en vez de productos o servicios
• Cómo desarrollar una oferta de relación que de soporte efectivo a la creación del valor único y al desarrollo de vínculos con clientes

MÓDULO IV
“AUTO-EXPLORACIÓN Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMUNICACIONALES PARA POTENCIAR LA VENTA”

OBJETIVO ESPECÍFICO:
Al finalizar este curso  los vendedores estarán en condiciones de: Auto-diagnosticar y desarrollar sus propias capacidades y competencias, para preparar y conducir interacciones y presentaciones comerciales de alto impacto.

CONTENIDO
Los clientes son fuertemente persuadidos por la imagen que les proyecta el vendedor, factor que se suma a los atributos del producto o servicio mismo.  En efecto, un método estructurado de venta no será efectivo si el vendedor no logra despertar el interés y la confianza del cliente. Fortalecer el auto-conocimiento y potenciar los atributos del marketing personal en el vendedor serán así determinantes para que éste logre persuadir y diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo.

TEMÁRIO:

• Auto-explorando las capacidades personales para la venta
• Preparando presentaciones de alto impacto: Identificando y conociendo la audiencia.
• Organizando la presentación: Pensando en una estructura lógica
• Preparando recursos motivacionales: el humor y lo lúdico en la presentación exitosa.
• Utilizando mi persona: lenguaje, recursos corporales y emoción.
• Marketing personal.
• Principios de PNL para el manejo efectivo de los contactos cara/cara con clientes
• Motivación y auto-empoderamiento del vendedor: claves para lograr un balance efectivo

MÓDULO V
“TALLER DE COMPETENCIAS COMERCIALES ESPECÍFICAS DE LAS INDUSTRIAS”

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Al finalizar este curso los vendedores estarán en condiciones de:

• Identificar las tendencias y dinámicas particulares de su sector y a partir de ese  reconocimiento, cuales serian las  nuevas competencias comerciales  requeridas en su industria.
• Identificar y comprender sus propias brechas de competencia, transferir a sus equipos comerciales las claves para conformar una comunidad de aprendizaje y establecer un plan concreto de desarrollo individual de competencias comerciales.

 

CONTENIDO
Todo gerente comercial conoce lo fundamental que es para su negocio el contar con ejecutivos comerciales conocedores de su industria, sus productos y sus competidores.  Este es, definitivamente, un factor que hace la diferencia entre ejecutivos comerciales de desempeño excelente y ejecutivos comerciales de desempeño medio.

En efecto, los sectores económicos diversos requieren de estrategias comerciales diferenciadas. Tanto del punto de vista del vendedor, como del comprador, los enfoques comerciales deben mostrar énfasis en aspectos específicos y diferentes entre sí. Conocer las dinámicas, tendencias y experiencias apropiadas y exitosas es clave para focalizar la actividad comercial del vendedor. De esta manera, este taller facilitará que los participantes, a través de una metodología experiencial, comprendan las características propias a su industria y cómo éstas justifican nuevas estrategias y estilos de venta. Así mismo, en este último taller del diplomado se llevará a cabo una sesión de identificación de competencias comerciales específicas a las industrias representadas por los alumnos y se realizará una sesión de evaluación de dichas competencias mediante casos construidos ad-hoc.

TEMÁRIO:

• Competencias comerciales claves de la industria para el año 2007
• Factores diferenciadores en el desempeño del ejecutivo comercial de la industria
• Dinámica competitiva de la industria: estrategias y prácticas comerciales predominantes
• Desafíos actuales y futuros para los vendedores que actúan en esta industria
• Competencias esenciales a desarrollar por el vendedor en esta industria
• Caso 1: Assesment center para evaluar competencias comerciales de la industria
• Caso 2: Diseñando estrategias de venta efectivas en la industria para el año 2007
• Caso 3: Plan de desarrollo individual de competencias para el año 2007