La formación profesional de vendedores se ha enfocado tradicionalmente en soluciones asistémicas, que entregan herramientas disgregadas y carentes de un modelo que lo alinee a la estrategia comercial. De esta manera, la formación tradicional termina por convertirse en una arenga motivacional, acompañada de ciertos pasos o rutinas a seguir y de un cierto prototipo o estándar de comportamiento verbal y corporal que los vendedores deberían seguir.

La experiencia nos indica que los métodos estándares no permiten responder a la complejidad presente en las experiencias de venta propias a cada industria. En efecto, cada industria ofrece contextos que el vendedor debe ser capaz de discernir y manejar de manera pertinente.  No es lo mismo vender medicamentos que automóviles, créditos o turismo, los clientes experimentan diferentes necesidades y estados de ánimo, el ambiente físico es diferente y el vendedor debe saber cuáles son las claves que hacen la diferencia tras el mostrador y cuáles en espacios abiertos o en escritorios. En definitiva, lo que necesitamos es que los ejecutivos o vendedores profesionales estén conectados con la experiencia y el contexto único en que despliegan su trabajo.  Sólo así, y no siguiendo estereotipos que los rigidicen y desconecten del carácter de cada experiencia de contacto comercial, serán capaces de resolver los desafíos de la venta, utilizando al máximo sus recursos de competencia.

El programa tiene como objetivos generales, que los vendedores sean capaces de:

•Reconocer y desarrollar las competencias y mejores prácticas transversales a las diferentes industrias y habilitar a los participantes para la autogestión de las mismas.
•Adquirir y poner en prácticas las competencias distintivas y específicas de sus respectivas industrias, permitiéndoles agregar valor a los resultados de venta y a la experiencia de contacto con sus clientes.

• Alinear las prácticas comerciales por medio de  una metodología confiable, distinguiendo la venta profesional de la improvisación.
• Reconocer los facilitadores y obstaculizadores personales en el logro de las metas comerciales personales y de equipo.
• Identificar los patrones que influyen en el comportamiento de los clientes para adaptar y  manejar asertivamente el estilo de interacción conforme a estilo de relación del cliente.
• Incrementar su capacidad de venta argumentativa, desarrollando argumentos comerciales basados en beneficios,  creando y manteniendo  ofertas con un valor único para los clientes.

Desarrollar los temas a tratar de acuerdo a la siguiente estructura:
MÓDULO I
“EXCELENCIA Y ALTO RENDIMIENTO EN VENTAS”     Este módulo entregará los fundamentos y herramientas esenciales para potenciar las prácticas comerciales reconociendo los facilitadores y obstaculizadores personales para el logro de las metas comerciales personales y del equipo.
TEMÁRIO:
•Renovación de paradigmas y prácticas de venta
•Facilitadores y obstaculizadores personales en el proceso de venta
•Diferencias entre la venta informal y la venta profesional
•Ciclo estructurado del proceso de venta: pasos y herramientas esenciales para el éxito
•Claves para reconocer cuándo persistir y cuándo dejar ir a un cliente o prospecto
•Claves para un abordaje efectivo del cliente o prospecto
•El vendedor en el proceso de exploración de necesidades
•Claves para el cierre efectivo de la venta
MÓDULO II
 “ADAPTACIÓN Y MANEJO EFECTIVO DE LOS DIFERENTES ESTILOS DE CLIENTES” Las personas no compran un producto o un servicio sólo por los atributos o beneficios que éste les ofrece, sino además porque creen que el vendedor ha comprendido la manera cómo quieren ser tratadas y ha sido capaz de hacerlas sentir cómodas durante el proceso de compra. Las personas son diferentes entre sí. Responden a distintos estilos de comportamiento en la vida cotidiana, y como clientes, también responden a patrones distintos, claramente identificables y diferentes entre sí.
TEMÁRIO:
•Reconociendo de los distintos patrones de comportamiento de los compradores.
•Captando las diferencias entre los clientes.
•Entendiendo las preferencias y expectativas de los distintos tipos de compradores
•Manejando la tensión durante el proceso de compra
•Desarrollando la adaptabilidad en el vendedor para mejorar la efectividad
•Definiendo las estrategias más efectivas con los distintos compradores
MÓDULO III
 “VENTA CONSULTIVA BASADA EN BENEFICIOS: CÓMO CREAR UNA OFERTA DE VALOR ÚNICO PARA EL CLIENTE”  Los clientes están cada vez menos disponibles para acoger ofertas de productos cerradas o estandarizadas. Quieren soluciones a medida y una relación que les agregue valor. La solución es un modelo y un estilo de gestión de clientes particular conocido como
venta consultiva, que está basada en crear beneficios para el cliente.  La experiencia de contacto cliente-proveedor (outcome) es -en este caso- tanto o más importante que los tangibles entregados (output).
TEMÁRIO:
•Qué es y cómo se construye una oferta de valor único para el cliente
•Las poderosas ventajas de la venta consultiva basada en beneficios
•Qué implica el ofrecer soluciones de valor único, en vez de productos o servicios
•Cómo desarrollar una oferta de relación que dé soporte efectivo a la creación del valor único y al desarrollo de vínculos con clientes
MÓDULO IV
“AUTO-EXPLORACIÓN Y DESARROLLO DE COMPETENCIAS COMUNICACIONALES PARA POTENCIAR LA VENTA”  Los clientes son fuertemente persuadidos por la imagen que les proyecta el vendedor, factor que se suma a los atributos del producto o servicio mismo.  En efecto, un método estructurado de venta no será efectivo si el vendedor no logra despertar el interés y la confianza del cliente. Fortalecer el auto-conocimiento y potenciar los atributos del marketing personal en el vendedor serán así determinantes para que éste logre persuadir y diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo.
TEMÁRIO:
•Auto-explorando las capacidades personales para la venta
•Preparando presentaciones de alto impacto: Identificando y conociendo la audiencia.
•Organizando la presentación: Pensando en una estructura lógica
•Preparando recursos motivacionales: el humor y lo lúdico en la presentación exitosa.
•Utilizando mi persona: lenguaje, recursos corporales y emoción.
•Marketing personal.
•Principios de PNL para el manejo efectivo de los contactos cara/cara con clientes
•Motivación y auto-empoderamiento del vendedor: claves para lograr un balance efectivo

Metodología

El programa propuesto se abordará a través del uso de un mix metodológico que combina variadas técnicas durante el desarrollo del taller, las que varían de acuerdo a los contenidos de cada actividad. La metodología utilizada es de tipo “Taller”, y en ella se emplearán múltiples recursos, tales como mini-charlas dialogadas para explicar los conceptos y modelos a la base, videos, ejercicio de role playing, aplicación de cuestionarios, ejercicios individuales, dinámicas grupales, reportes en plenarios, entre otros. 

El enfoque que se aplica en cada una de las actividades contempla un proceso de aprendizaje comprobadamente eficaz en materia de enseñanza de adultos, enfatizándose la experiencia práctica de los participantes.